Manuel Sañudo
“No existen grandes talentos sin gran voluntad”
Honorato De Balzac
En un artículo escribí sobre la naturaleza del puesto de vendedor y de los requisitos que debe tener el candidato para tan importante tarea. Ahora, quiero abundar sobre cómo distinguir entre un buen vendedor y uno que no lo es, para actuar en consecuencia.
Me refiero a los vendedores que ya están contratados; que sus resultados y conductas hablan claramente sobre sus personalidades, mucho más que cualquier examen psicométrico previo a la contratación.
Si preguntásemos ¿cuáles son las características de un buen vendedor?, muy posiblemente llenaríamos páginas enteras con todos los atributos que querríamos que tuviese: persuasivo, de fácil palabra, con excelente presentación, relacionado en el ramo, conocimientos de la región, tolerancia a la frustración, persistente, autónomo pero responsable, habilidad con los números, buena condición física, etcétera. Y que conste que el “etcétera” sería bastante más extenso que esto.
Para facilitar esta respuesta, centrémonos en dos características básicas. Aquellas sin las cuáles la persona no debería de estar en el área de ventas:
ü Afán de logro: el anhelo, vehemente, de conseguir resultados.
ü Empatía: habilidad para situarse en la realidad emocional del cliente.
Ahondando en el análisis: debemos añadir la cuantía de afán de logro y empatía que tiene un vendedor. Así las cosas, una gran empatía la identifico con una “e” mayúscula, y minúscula si tiene muy poca de esta característica. Igualmente si su afán de logro es grandioso, lo califico con una enorme “a”. Y si es el caso opuesto será una “a” disminuida.
Con estas variantes cuánticas, en los dos atributos básicos, se desprende que frente a nosotros tendríamos cuatro tipos de vendedores, a saber:
1. El que tiene un gran afán de logro, pero con muy poca empatía. Y lo represento con una “Ae”. A este le llamaremos “el terco”. Es el típico vendedor tenaz, pero con dificultades para iniciar y sostener una relación empática con el cliente. Quizás la figura del vendedor de puerta por puerta encaje en este prototipo: logra vender, pero a base de mucha insistencia.
2. El que es sumamente empático pero con muy poco afán de logro sería un “aE”. Llamémoslo “el buen cuate”… tiene poco atrevimiento y un gran poder de relacionarse con los clientes. El cliente le compra porque le cae bien. Sabe iniciar y mantener buenas relaciones de largo plazo, pues la sola idea de una negativa de éste, le inhibe hacer cierres de ventas eficaces, por temor a perder la relación, con su cliente y amigo, por el posible rechazo.
3. El “ea”. Nada de empatía y nulo afán de logro. Apodémosle “error de selección”, y aceptemos que no tiene nada que hacer en el área de ventas. Mejor ubiquémoslo en otro lugar.
4. ¡El ideal!... un “AE”. Es decir que tiene sumamente desarrolladas ambas cualidades: el gusto por la conquista de los retos y, además, la facilidad de caerle bien al cliente ¿Qué más se puede pedir en un vendedor? La verdad es que no mucho. El único “pero” es que estos vendedores no abundan en el mercado laboral. Y, muchas de las veces, son unas prima donnas. Además, logran generar tal cantidad de ventas que cuando se van de la compañía ésta lo resiente gravemente; y peor todavía si se van con la competencia.
Bajo este esquema, de “a’s” y “e’s”, el escenario es poco promisorio. Pues “El ideal” es rara avis y el “error de selección” terminará dado de baja. Lo que nos deja con dos tipos de vendedores – comunes y corrientes – con los que hay que lograr los mejores resultados posibles.
La propuesta es la de especializarlos en sus funciones.
Me explico: al obstinado “Ae” hay que destinarlo a la apertura de nuevos mercados, nuevos desafíos, pues eso es lo que le motiva. Y una vez conquistados esos retos, moverlo hacia otros diferentes. Y que sea nuestro vendedor “buen cuate” – el empático “aE” - quien tome la estafeta de conservar los clientes y los mercados iniciados por aquél.
El autor es Consultor en Dirección de Empresas. Correo: manuelsanudog@hotmail.com
D. R. © 2005. Rubén Manuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción de este artículo sin el permiso de su autor.