Manuel Sañudo
“El acreedor tiene mejor memoria que el deudor”
James Howell
Hace tiempo, quienes tenían acceso al crédito eran unos cuantos: solo los pudientes. Ahora, las grandes empresas y los bancos han incursionado en los estratos de menor poder adquisitivo, a pesar de que éstos no eran un atractivo comercial.
Inclusive, los más osados dan crédito a clientes cuyos ingresos proceden de la economía informal.
La riqueza informal llega a figurar el 35 % de la economía o más, según datos de la ENOE. Y muchos de los que viven de ella, ganan más que el empleado promedio de un trabajo formal.
Trabajadores informales o no, el punto es que las clases populares constituyen un 80% de la población activa: unas 25 millones de personas. Indiscutible, que ello significa un apetitoso pedazo del pastel de mercado para los comercios detallistas, bancos, constructores de casas, agencias de autos, etc.
Por atractivo que sea el segmento de mercado nos topamos con dos limitantes para la autorización tradicional de crédito: la demostración de ingresos y las referencias crediticias.
La primera limitante se remedia con una pesquisa domiciliaria: un inspector que visite la casa del solicitante y compruebe – in situ - si lo que ve de la economía familiar concierne al ingreso declarado, completando datos con informes personales, entrevistas a los vecinos…
La otra restricción ha sido más difícil de salvar, pues no existían registros más que en las grandes empresas que, durante años, han dado créditos a estos clientes, confiando en que la gran mayoría de ellos cumplirá con los pagos de lo fiado.
Hoy, con la formación del “otro” buró, “Circulo de Crédito” (Alianza de Elektra, Coppel, Chedraui y Afirme) se han conjuntado – y puestos a disposición de los que lo soliciten – más de 20 millones de registros de transacciones, que reflejan la conducta histórica de pago de un sinfín de personas que antes no existían para los demás comerciantes, porque no había dónde consultar lo que debían y cómo lo habían pagado.
Con todo y la información, proveniente del nuevo Buró de Crédito he aquí unas notas al respecto:
- Las tres claves cardinales de un buen crédito son: que el solicitante demuestre que es quien dice ser, que vive donde dice que vive y que gana lo que manifiesta ganar. Independientemente si es dinero derivado de la informalidad o de la formalidad económica.
- Estas personas – otrora inexistentes para el crédito institucionalizado – que, con el nuevo buró emergen al escenario, no garantizan el pago. Tampoco lo aseguran quienes tienen un sueldo “formal”, pues pueden perder su fuente de ingresos y caer en la insolvencia. Son clientes de muy frágil economía.
- Dada esta fragilidad y la falta de cultura crediticia, este mercado debe de tratarse muy cuidadosamente. Si se desean clientes para toda la vida, el objetivo debe ser el de procurar los pagos manteniendo siempre la buena voluntad del consumidor. Y, únicamente como último paso, recurrir a la cobranza litigante, belicosa y destructiva de la relación con el comprador.
- El contacto y la persuasión permanentes con el cliente - no el enfrentamiento - son las reglas del juego. No como otros esquemas, en que el comerciante vende su cartera a un tercero que, en su gestión de cobro, no ve personas ni clientes, ¡sólo ve fríos números de deudores! Y, así, actúa violentamente en la cobranza.
- No obstante, la oportunidad de mercado está ahí… con los riesgos que implica. De tal suerte que los improvisados, en este terreno comercial, pueden sufrir enormes quebrantos. No así los que, con experiencia y fortaleza de años, cuentan con toda una tecnología, propia y eficaz, como es el caso de las empresas que llevan mucho tiempo dando créditos a clientes de este segmento.
- En definitiva, una de las grandes ventajas obvias de este mercado es que los créditos se pulverizan. Los saldos promedio de deudas por cliente son de unos pocos cientos o miles de pesos. Lo que es menos riesgoso a que unos cuantos deban decenas o cientos de miles de pesos cada uno.
El autor es Consultor en Dirección de Empresas. Correo: manuelsanudog@hotmail.com
DR. ©2005. Rubén Manuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción sin el permiso del autor.