La avalancha crediticia

Manuel Sañudo

“Lo difícil no es vender fiado, si no cobrar bien y a tiempo”

Frase del argot comercial

Hace muchos años era habitual  ver letreros, en una buena parte de los comercios,  que decían: “Hoy no fío, mañana sí” o “No fío, porque pierdo lo mío”. El escenario actual es totalmente opuesto, pues está difundida la tendencia a otorgar crédito al consumidor final.

Veamos algunos datos interesantes al respecto: 

La triste realidad. México seguirá siendo, por numerosos años más,  un pueblo con necesidades insatisfechas derivadas del bajo poder adquisitivo  de la gran mayoría de la población: las clases media baja y baja. Mismas que representan el 80% de la población del país. Estos mexicanos no tienen fácil acceso al crédito bancario. De tal modo que, según los consultores de “Booz Allen Hamilton”, las empresas que serán más exitosas son las que conciban estas condiciones y enfoquen sus productos y servicios a las necesidades y capacidades especificas de los segmentos masivos de la población. Las que sepan y puedan ofrecer créditos con una eficaz operación de la cobranza.

La avalancha. En primer lugar están los grandes jugadores que tienen la capacidad económica y la experiencia en esta materia. Y otros también grandes,  que – apoyados por un intermediario financiero – ofrecen tarjetas; y que, en estos casos, quienes se ocupan de las decisiones del crédito y de la gestión de la cobranza son los propios mediadores. Y, por último, están los medianos y pequeños jugadores que recurren a diversas estrategias, tales como: distribuidores de vales, venta de cartera a terceros, tarjetas de crédito bancarias y, en contados casos, créditos directos,  a su muy leal saber y entender, y bajo su riesgo propio. Y no descartemos a los bazares, agiotistas y demás prestamistas informales.

Una limitante... con la que se topan aquellos que quieren dar un buen crédito es la carencia de historial crediticio formal del consumidor. Para una fracción minoritaria  de la población existe el Buró de Crédito, aquél que nació a raíz de la debacle financiera y bancaria de 1995. Sin embargo, en dicho buró, es improbable que consten registros de las clases populares. Viendo esta coyuntura, se ha constituido  “el otro” buró de crédito: una alianza formada por Elektra, Coppel, Chedraui y Banca Afirme, cuya razón social es “Círculo de Crédito”, S.A. de C. V., S. I. C.,  la que afirma contar- de entrada – con una base histórica de datos de más de 20 millones de créditos. Esta plataforma de información ayudará, en buena medida, a normar el criterio a la hora de decidir sobre las solicitudes de crédito del segmento de mercado en cuestión. 

Los riesgos. La fragilidad económica de ese fragmento de mercado, la ausencia de educación en el manejo adecuado del crédito personal y que la oferta crediticia puede llegar a sobregirar la capacidad de pago de muchos consumidores que, de buena o mala fe, hagan uso de este recurso.

La oportunidad: 25 millones de personas, de este segmento socioeconómico.  Algunos expertos calculan que este mercado representa algo así como $112,000 millones de dólares por año.

Las tendencias. El crédito al consumo creció el año pasado a una tasa diez veces mayor que el PIB, pero lo hizo con réditos menores a los actuales y a los que se esperan para el futuro. Por su parte, los ingresos familiares están perdiendo poder de compra. La situación puntea a ineludibles apuros para solventar esos préstamos

Así las cosas, estamos presenciando una situación que bien puede llegar a desbordarse por razones elementales de sobreoferta. En la que el consumidor – y el oferente de crédito también – pueden caer en excesos que irían más allá de la capacidad de pago del público. Es decir, como reza el adagio, que serán “muchos cazadores y pocos patos”.

Lo que significará que muchos oferentes de crédito competirán por los exiguos ingresos de estos consumidores. De ahí que las empresas que mejor sepan trazar y manejar modelos de crédito y cobranzas, acordes al mercado meta, serán las que sobrevivan y tengan éxito. A los improvisados les puede significar un verdadero quebranto. No obstante, el gran dilema, para casi todos los comercios al detalle, está en “fiar... o morir”

El comentario final. Una atinada decisión del crédito es tan sólo un buen principio. Pero una acertada cobranza puede representar hasta el 75% de la importancia del proceso total... si es que queremos conservar al cliente.

¿Queremos cobrar y que nos vuelvan a preferir?... O adoptaremos métodos abusivos de cobranza llegando, según he visto casos, hasta acciones extremas e ilegales que poco se diferencian de las mafias de Chicago.

Puede parecer fantasioso, pero existen algunas compañías que, en la belicosa forma de cobrar, acaban con el cliente, con su patrimonio y con las ganas de éste de seguirles comprando.

El autor es Consultor en Dirección de Empresas. Correo: manuelsanudog@hotmail.com  

D. R. © 2005. Rubén Manuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción, total o parcial, sin el permiso escrito de su autor.