Manuel Sañudo
En la vida real es difícil, más no imposible, que “David le gane a Goliat”
Katel
Una clave para triunfar en los mercados nacionales es entender que a los empresarios mexicanos nos funciona especializarnos en nichos, a través de productos y servicios diferenciados, sin tener que competir frontalmente contra las grandes cadenas.
Es una realidad que en nuestro país la competencia, en varios sectores de negocios, se ha convertido en “una guerra entre gigantes”. Las franquicias, las cadenas comerciales y de servicios – nacionales y extranjeras - han crecido enormemente, dejando poco o nada de mercado a las pequeñas y medianas empresas. Muchas de éstas han cerrado sus puertas, y otras han sabido refugiarse en guaridas o nidos seguros adonde los grandes no pueden o no les interesa participar.
El reto, para los empresarios medianos y pequeños, es trabajar en las propias técnicas y fortalezas para crear o consolidar su negocio. Si se ha identificado el servicio o producto y se sabe cuál es el valor agregado que ofrece, eso les permitirá crecer y aliarse con otros, si es que ello les conviene.
¿Qué habría que hacer para encontrar y proteger un nicho de mercado? Y – más que proteger – como me lo dijo un cliente guatemalteco: “quiero un nicho blindado”, temeroso de la incursión de que alguna transnacional le invadiera su terreno. Enseguida algunas sugerencias con relación a lo dicho:
- Es importante mirar hacia fuera. Un industrial me dijo: “es que necesito sacudirme la ceguera de taller y buscar otros puntos de vista, así que analicemos otras opciones de crecimiento...” Es conveniente – casi obligado – el asistir a ferias y exposiciones, leer e informarse, buscar entrevistas con clientes potenciales para conocer muy bien las exigencias y hábitos de consumo del mercado al que nos enfocamos, y percibir nuevas necesidades no satisfechas por otros.
- No perder de vista el mañana. Frecuentemente nos concentramos demasiado en el día a día y no estamos acostumbrados a crear horizontes de mediano o largo plazo. El reto es anticiparnos y construir escenarios, así como estar al pendiente de las nuevas tendencias de los mercados.
- Aprendamos a compartir ideas; no sólo en el ámbito interno, sino en todos los espacios donde creamos que podemos recibir un apoyo. Las empresas medianas y pequeñas, frecuentemente, carecen de organización y, por lo tanto, las decisiones se toman de manera unidireccional, sin el beneficio de “la segunda... y hasta tercera opiniones”.
- Desarrollemos la capacidad de aprendizaje y de adaptación, en virtud de que el escenario político y económico del país es muy voluble. Sea cual sea el cambio del sexenio, un empresario que mide escenarios y está dispuesto a realizar cambios para moldearse a las nuevas circunstancias, subsistirá y progresará.
- Apoyarse, lo más posible, en el “outsourcing”. Equivale a aligerar la estructura del negocio, facilitar sus virajes y su flexibilidad ante el entorno variable; además de reducir la inversión fija y mejorar la rentabilidad. Sin embargo, habría que reconocer que en México esta fuente de apoyo todavía no está ni plenamente desarrollada, ni totalmente aceptada. Otro cliente se quejaba de que él lo ha intentado mucho, “pero algo sucede que - a la hora de la hora - ¡no me cumplen!”
- Aliarse con otros. Al intercambiar fortalezas, se creará un frente común más poderoso para defender a los nichos de potenciales intrusos. “La unión hace la fuerza”
“Si no puedes afrontar la batalla: únete a ellos, retírate a tiempo o busca un nicho blindado”
El autor es Consultor en Dirección de Empresas. Correo: manuelsanudog@hotmail.com
D. R. © 2004. RubénManuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción de este artículo sin el permiso del autor.
D. R. © 2004. Rubén