Manuel Sañudo
“La humildad para con los superiores es un deber; para con los iguales, una muestra de cortesía; para con los inferiores, una prueba de nobleza”
Benjamín Franklin
Desde hace varios años existe una situación, en la economía nacional, que se conoce como “mercado de compradores”. Es decir que éstos – por causas fundamentales de oferta y demanda – tienen la fuerza y el poder frente a la cantidad de proveedores que los buscan para ofrecerles sus productos o servicios.
Esta circunstancia ha llevado a que a numerosos compradores se les suban los humos a la cabeza, se desubiquen y hasta se corrompan.
Menciono un caso que le sucedió a un amigo mío que – en la primera ocasión, y la última por cierto – habló por teléfono con el gerente de compras, para concertar una cita y ofrecerle sus productos. La reacción del gerente tipifica lo que pretendo expresar, y reproduzco lo principal del suceso: al contactar al comprador mi conocido empezó su presentación y, antes de poder continuar con su diálogo, el gerente en cuestión lo empezó a regañar discutiendo “que los negocios no se hacen por teléfono”, a lo que mi amigo atinó a decir: “pues para eso le hablo, para pedirle una cita y su dirección, por favor”. La respuesta del ejecutivo fue tajante y descortés: ¡búsquela en la sección amarilla! Pienso que éste se perdió de un buen proveedor y de un novedoso producto.
Sé de otro caso – de una cadena comercial – en el que se ha atropellado tanto al proveedor, en especial por lo que hace a la morosidad en el pago, devoluciones improcedentes, cargos injustos, descuentos, etcétera, que varios fabricantes e intermediarios simplemente ya no les quieren suministrar, ¡ni pagando por anticipado!; lo que ha ido deteriorando su variedad en el surtido y el nivel de las ventas.
Al proveedor hay que tratarlo como lo que es: un ser humano ante todo y, ya en los negocios, como un socio comercial con el cual mantener una relación de ganar-ganar. De no ser así, se puede terminar como en este ejemplo: sin aliados, con mala reputación, deficiente surtido de mercancía y ventas a la baja.
Son escasas, pero conozco compañías de gran poder de compra y con un excelente trato al proveedor, en lo que se refiere a la amabilidad, el respeto a los acuerdos y la puntualidad en sus pagos. Advierte decir que los vendedores “se pelean” por ellas. Es tal la cantidad de surtidores que les dan servicio, que las empresas compradoras terminan por robustecerse aún más de lo que ya estaban.
No se vale abusar del poder en el trato a las personas; no digo con esto que el convenio de compraventa no sea – en propiedad – un juego de equilibrar posiciones de poder, pero eso es otro asunto. A lo que voy es a que no soy partidario de que la prepotencia, la soberbia, la falta de cortesía y amabilidad sean “las” tácticas del proceso de la negociación... “Lo cortés no quita lo valiente”
Ciertos buenos empresarios, conscientes de esta característica presente en la economía, se han preocupado por seleccionar, capacitar y supervisar muy bien a sus compradores. E, incluso, han reglamentado todo lo relativo a invitaciones a comer, regalos y demás “cortesías” por parte de los proveedores. Y a pesar de éstas reglas no faltará el comprador que pierda el piso o se pervierta.
Creo que se debe ser más exigente en la selección de los compradores, procurando contratar personas con valores morales y éticos, en especial por lo que toca a la humildad y la honestidad.
Recordemos que la situación podría cambiar a un “mercado de vendedores”, que es la condición totalmente opuesta a la que se ha descrito... y entonces los compradores arrogantes y corruptos pagarán las consecuencias.
Sin embargo, es difícil que esta condición se revierta en un futuro inmediato. Pero quiero recordar la última ocasión en que vivimos la experiencia de la fuerza de los vendedores. Fue en los años de 1981 -1982 cuando – pongamos el ejemplo - en la compra de automóviles había que suplicar y anticiparle dinero al vendedor... ¡y esperar 3 meses a que entregaran el auto! Consideremos que era una época de inflación y con exceso de dinero en movimiento, lo que generaba más demanda que oferta. Es poco probable que el circulante vuelva a desbordarse, como en ese período.
El autor es Consultor en Dirección de Empresas. Correo: manuelsanudog@hotmail.com
DR. 2005 Rubén Manuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción sin el permiso del autor.