Manuel Sañudo
“El hombre que se levanta es aún más grande que el que no ha caído”
Concepción Arenal
El título lo extraje de una estadística que existe en el ramo de ventas de los seguros de vida – que se refiere al índice de éxitos versus el número de visitas a clientes – y que ejemplifica, en grado extremo, las frustraciones a las que está sujeto un vendedor.
Esta conmovedora estadística es para espantar a cualquiera que pretenda ser vendedor (de seguros o de lo que sea). Pues eso de recibir nueve negativas para conseguir una venta, es para desmoralizar al más templado. Pero esa es la verdad que se deriva de esas frías estadísticas.
Como promedio que es debemos saber interpretarlo. Ya que en él están incluidos aquellos vendedores que no venden nada (de diez vistas, cero ventas) y los que obtienen un 50 % de respuestas positivas: de diez visitas, cinco que sí se convierten en clientes.
Lo anterior debe de darnos un motivo de reflexión para analizar la naturaleza de las ventas y las características del puesto de vendedor…
De los anuncios que solicitan personal predominan los que son para el ramo de ventas. Y los que buscan empleos en ocasiones toman estos trabajos por que no les quedó otra opción; sabedores, incluso, de que no hay un sueldo fijo y de lo desafiante del puesto; y así son los índices de deserción también, con sus consabidos costos.
Para disminuir, en el ramo de ventas en general, éstas altas deserciones y pérdidas de tiempo y dinero para las partes involucradas, sugiero que se tomen en cuenta dos factores principales:
- La “genética” requerida en un vendedor. Debemos comprender y conocer las características y talentos que debe de reunir:
- Autonomía. Pues su labor por lo general requiere de largas horas trabajando sin supervisión alguna.
- Resistencia a
la frustración. Una elevada autoestima y un ego bien enclavado, para tolerar los rechazos de los clientes y para sortear la irregularidad en sus ingresos: que dependen de las comisiones.
- Paciencia… por aquello de las largas antesalas que tienen que realizar. Recuerdo, en este caso, a los vendedores de farmacéuticos que son más pacientes que los pacientes que van a ver al Médico.
- Empatía. La capacidad de “situarse en los zapatos del otro”.
- Afán de logro. El disfrute por los retos. Que, una vez alcanzados, el buen vendedor se fija otros todavía más altos.
- Habilidad verbal y capacidad de persuadir… y más todavía.
- La labor específica de ventas a realizar. No es lo mismo el puesto de un despachador de gasolina (que es o que debe de ser un vendedor), de un repartidor de leche - que es un “levanta pedidos” – o el puesto de un agente de ventas de servicios publicitarios. Y aún así, la actividad de ventas es fuente inevitable de frecuentes frustraciones.
Así pues, teniendo bien claros los requisitos – talentos, conocimientos, habilidades, etcétera – que debe de tener el vendedor y la muy concreta tarea de ventas que va a realizar, resultará más fácil evitar los equívocos en la contratación de personal.
Sucede que algunos contratantes, en especial cuando se trata de vendedores de mostrador o de piso, mal suponen que cualquier persona puede ocupar el puesto, y hacen caso omiso de lo anterior.
Quizás no se vean afectados por una alta deserción – pues en estos casos existe un sueldo fijo más unas comisiones – pero tal vez ni siquiera se dan cuenta de las ventas que se pierden por una mala atención, o la falta de la “genética vendedora” de sus empleados.
Y terminan llenándose de gente mediocre - en un área vital del negocio - como lo es la venta.
El autor es Consultor en Dirección de Empresas. Correo: manuelsanudog@gmail.com
DR. ©2005. Rubén Manuel Sañudo Gastélum. Se prohíbe la reproducción sin el permiso del autor.